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見込み客の見つけ方

見込み客とはどんな人?

どんな業種でも見込み客を確保することが重要だと言われていますが、では見込み客とはどんな人のことを言うのでしょう?自社にとっての見込み客とは誰のことを言うのでしょう?

一般に見込み客とは自社の商品やサービスを購入する可能性のある人のことを言いますね。だからこそ「買う見込みのある客」で見込み客です。しかしここで思考が止まってしまっていては一向に見込み客を見つけることはできず、偶然に任せるような営業になってしまいます。

大切なことはこの先。この先が本当に重要です。「買う見込みのある客」とはどんな人なのか?それは一体誰のことなのか?を追求する必要があるからです。

 

絞り込め!

見込み客を「20代の女性」とか「経営者」というような定義をしていることがありますが、これでは漠然とし過ぎていてよくわかりません。よくわからない状態で営業活動をするには無理があります。メッセージを誰に伝えて良いのか焦点が定まらないためです。

従って自社にとっての見込み客を考える時にはドンドン絞り込みをしていく必要があります。絞って絞って絞り込んでいくのです。そうすると見込み客の姿がどんどんくっきり見えてくるようになります。そして最後には「この人!」というところに行き着きます。ここまで徹底して絞り込む必要があるのです。

このような方法を説明する際によくラブレターのお話をします。彼女がほしい人が誰でもいいからと言っている間は友達はできても彼女はできません。友達に紹介してもらうためにも必要なことは「こんなタイプの人」というイメージです。このイメージを伝えなければ紹介してもらうことさえ難しく、出会った人にメッセージを伝えることも難しいでしょう。

目的は出会って育んで仲良くなることにあるわけですね。これは営業活動と全く同じです。ですから見込み客のイメージを徹底的に絞り込んでいく作業がどうしても必要なのです。

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